Как синергия заказчика и исполнителя стала рецептом развития продаж в DIY-ритейле

Продажи сразу нескольких европейских брендов инженерной сантехники, поставляемых в Россию торговой компанией “ТЕРЕМ”, за 2023 год увеличились в 2 раза, вызвав рост оборота дистрибьютора на 27%.

Подобные темпы роста стали результатом долгосрочной качественной работы как самой компании, так и ее коллаборацией с маркетинговым агентством VALVERDE.

О том, почему важен симбиоз в работе между заказчиком и исполнителем, как создать синергию в рабочих процессах, а также о секретах развития продаж в сегменте B2C — рассказываем ниже.

ТК “ТЕРЕМ” успешно работает на российском рынке инженерного оборудования с 1991 года, являясь признанным официальным дистрибьютором большинства европейских брендов в сегменте теплотехники. Основное направление компании — продажа оборудования для систем водоснабжения, отопления и канализации.

Несмотря на огромный опыт и наработанную клиентскую базу, с учетом внешнеполитической ситуации и как следствие — специфичных условий ведения бизнеса, даже признанным игрокам рынка постоянно приходится искать новые пути реализации своей продукции, вырабатывая и апробируя актуальные стратегии развития продаж.

Основным хабом реализации продукции, особенно инженерно-технической, был и остается DIY-ритейл, в частности, гипермаркеты, за счет объема продаваемой продукции способные конкурировать даже с маркетплейсами.

Однако, в последнее время все более заметным становится изменение тенденций, происходящих в сегменте B2C: покупатели все чаще ищут товары, подходящие под описание “качественно, но по разумной цене”, памятуя о пословице “скупой платит дважды”. Соответственно, меняется и сам мерчандайзинг — повышается ценность адекватного “полевого” персонала в торговых залах, объективного позиционирования брендов, условий выкладки товара, еtс. Именно поэтому руководство компании “ТЕРЕМ” и обратилось к агентству VALVERDE, известным своим комплексным подходом к решению актуальных проблем в сфере аутсорса и маркетинга.

Практический кейс

В 2022 году “ТЕРЕМ” и VALVERDE начали сотрудничество, обозначив основные направления работы — развитие продаж выбранных брендов,  повышение их узнаваемости среди клиентов, а также принципы сотрудничества — открытость, взаимопомощь и оперативность закрытия задач, возникающих в процессе работы.

Со стороны ТК “ТЕРЕМ” были предоставлены:

– широкий ассортиментный ряд брендов STOUT и ROMMER (алюминиевые и биметаллические радиаторы, латунные фитинги, металлопластиковые трубы, еtc.);

– исчерпывающая техническая информация по продаваемым брендам;

– прозрачная и понятная модель бюджета.

Ну и, разумеется, доверие к работе специалистов по развитию продаж из  VALVERDE.

В свою очередь, VALVERDE провели анализ рынка, разработав основную стратегию развития; подобрали необходимый персонал, параллельно “схантив” нескольких консультантов из компаний-конкурентов; разработали понятную и эффективную мотивацию для мерчандайзеров, которая одновременно решала вопросы выкладки и активных продаж товара.

Изначально работа велась в сети гипермаркетов “Максидом”; затем, после успешного старта работы и первых существенных продаж брендов от “ТЕРЕМ”, было принято решение подключить мерчандайзинг и в “Лемана Про” (на тот момент еще Леруа Мерлен).

В период переименования и переоборудования “Касторамы” в “Максидом” удалось получить лучшие места для выкладки за счет помощи руководству гипермаркетов в организации заказов, наведения порядка на полках и оперативного разбора поставок мерчандайзерами от VALVERDE.

Этот же принцип сработал и в “Лемана Про” — в них под каждую смену планограммы выделяли отдельного мерчандайзера, благодаря чему бренды выкладывались в самых видных и удобных для клиентов местах.

Разумеется, все это делалось совместными усилиями ТК “ТЕРЕМ” и VALVERDE — тем самым удалось избежать, казалось бы, неизбежной текучки кадров, эффективно обучить линейный персонал, а также оперативно решать все возникающие на местах вопросы.

Результаты коллаборации

Благодаря синергии и взаимопониманию между компаниями удалось добиться:

– повышения средней ежемесячной доли продаж с 12% в 2022 году до 25% в 2024-м (при доли полки в 16%);

– прироста оборота по итогам 2023 года к 2022-му на 27% (в 2024 ожидается аналогичный прирост); – развития крупной сети работающих мерчандайзеров (58 человек в 17 городах РФ);

– повышения технической подкованности персонала торговых залов (проведено более 1000 обучений и тренингов с экспертами).

А что дальше?

А дальше — только вперед, так как программа максимум: захватить все ценовые сегменты инженерной сантехники и выйти в лидеры по представленности и продажам этого сегмента в России.